Оценка спроса

29.04.2020 by admin

Содержание

Виды спроса

Потенциально возможный объем спроса на все товары или на конкретный товар принято называть действительным спросом. Он измеряется тем количеством денежных средств, которые могут выделить покупатели для приобретения всей массы товаров или конкретного товара при установленном уровне цен. Однако не все денежные средства, предназначенные для покупки товаров, реализуются на рынке. Часть их по разным причинам остается у покупателей, а часть действительного спроса не находит удовлетворения. В связи с этим спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные формы.

Выделяют реализованный, неудовлетворенный, формирующийся и ажио-тажный спрос.

Реализованный спрос — это спрос, завершающийся покупкой товара. Он составляет основную часть действительного спроса и измеряется суммой денежных средств, израсходованных на покупку товаров, или объемом реализованных на рынке товаров. Показателем реализованного спроса служит товарооборот розничной торговли. Он показывает, какие потребности в товарах и какая их часть за определенный промежуток времени удовлетворены в обществе. Вместе с тем часть потребностей не принимает форму спроса, а удовлетворяется за счет общественных фондов потребления и поступлений от личного подсобного хозяйства для личного потребления. Таким образом, спрос более узок, чем потребность.

Неудовлетворенный спрос — это часть фактически предъявляемого населением спроса, которая в тот или иной момент не была реализована в связи с низким качеством товара, высокой ценой или отсутствием товара в продаже.

Оценка неудовлетворенного спроса необходима для правильного расчета объема и структуры спроса на товары. Основой его определения являются материалы специального обследования.

Формирующийся спрос представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству и внешнему оформлению товаров, способных повлечь за собой необходимость существенной перестройки производства и торгового ассортимента. Величина формирующегося спроса оценивается путем специальных обследований, опросов покупателей и другими способами.

Ажиотажный спрос характерен для тех товарных групп, по которым существует дефицит.

Таким образом, поскольку спрос на потребительском рынке носит индивидуальный, избирательный характер, то и предложение должно адаптироваться к постоянно изменяющимся требованиям рынка. Как правило, жизненный цикл товаров народного потребления по сравнению со средствами производства более короткий. Требуется постоянное обновление ассортимента предлагаемых товаров.

Методы исследования спроса

Рыночный спрос — это общий объем продаж на определенном рынке (частном или совокупном) определенной марки товара или совокупности марок товара за определенный период времени. Для его определения проводятся маркетинговые исследования. Спрос является основным фактором, определяющим развитие фирмы.

Результаты исследования спроса предназначены для принятия решений в области сегментирования рынка, разработки комплекса маркетинга и его отдельных инструментов, конкурентоспособности товаров и объекта торговли.

Спрос населения на товары — это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом. Это форма проявления личных потребностей населения в предметах потребления и платных услугах.

Лучшим методом изучения реализованного спроса является оперативный ассортиментный учёт продажи товаров. При организации оперативного учёта реализованного спроса важно правильно установить признаки товаров, являющиеся предметом изучения. По товарам сложного ассортимента учёт спроса ведётся по многим признакам:

— наименование изделия (род, вид);

— номер артикула;

— модель;

— материал;

— расцветка;

— размер;

— полнота;

— поставщик;

— цена.

Выбор признаков, по которым ведётся учёт, зависит от степени сложности ассортимента товаров, характера предъявляемого покупательского спроса, степени устойчивости признаков. При отборе признаков важно выявить основные, играющие важную роль в формировании ассортимента.

Оперативный учёт продажи может быть непрерывным, периодическим и эпизодическим (разовым). Непрерывный учёт имеет свои положительные и отрицательные стороны. С одной стороны, он позволяет следить за всеми колебаниями спроса и выявить тенденции возрастания или снижения спроса на отдельные виды изделий. В то же время он требует больших затрат времени и труда, использования ЭВМ.

При периодическом учёте используется балансовый метод, т. е. составляются описи товаров на начало и конец периода, опись приходно-расходных документов за тот же период. Эпизодический (разовый) учет реализованного спроса обычно проводят для выявления хода продажи товаров в зависимости от отдельных признаков (размер, цена, марка). При этом сопоставляются данные продажи за какой-либо отрезок времени (неделя, месяц, квартал) с показателями товарных запасов и определяют мероприятия по предупреждению затоваривания.

Учет неудовлетворенного спроса может осуществляться одним из двух способов:

— регистрация покупателей, обратившихся за товаром, отсутствующим в продаже. Среднюю стоимость покупки умножают на количество случаев неудовлетворенного спроса и получают его объем;

— ежедневная регистрация наличия или отсутствия в продаже товара, обычного для данного магазина. Однодневный товарооборот по данному товару умножают на число дней отсутствия товара в продаже.

Формирующийся спрос изучают с помощью выставок-продаж, опросов покупателей (устные и письменные), покупательских конференций, дегустаций, специальных наблюдений за ходом продажи новых товаров.

Наибольшее практическое значение имеет определение и прогнозирование текущего рыночного спроса. В общем случае определение текущего рыночного спроса в денежном исчислении (Q) осуществляется по формуле

, (1.1)

где n — число покупателей данного вида товара на рынке в целом или на рынке конкретного региона;

q — число покупок покупателя за исследуемый период времени;

p — средняя цена данного товара.

В эту базовую формулу при ее конкретизации под конкретные виды товаров надо учесть дополнительные факторы, определяющие спрос на эти товары.

Более углубленный анализ спроса направлен на обнаружение наиболее важных реальных факторов, влияющих на объем продаж, и на определение их относительного влияния; наиболее часто анализируются такие факторы, как цены, уровень дохода, структура потребителей и влияние различных методов продвижения продукта. При проведении такого анализа широко используются методы математической статистики.

Так при определении спроса может использоваться метод ведущих индикаторов. Ведущие индикаторы — показатели или их временные ряды, изменяющихся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но, опережая его по времени, например, рост показателей жизненного уровня опережает показатель роста спроса. Таким образом, изучая динамику изменения показателей жизненного уровня, можно сделать выводы о возможном изменении показателя спроса на определенную продукцию.

При оценке рыночного потенциала часто используют индикаторы покупательной способности. Цель при этом состоит в измерении привлекательности рынка по средневзвешенному значению трех ключевых компонентов любого потенциала рынка, т.е. :

— количества потребляющих единиц;

— покупательной способности этих потребляющих единиц;

— готовности этих потребляющих единиц к расходам.

Существует два подхода к его определению: использовать стандартный индекс покупательной способности, который предлагают фирмы по изучению рынка, или построить индекс специально для анализируемого сектора или гаммы товаров. Изложенные подходы используются и при прогнозировании спроса. В этих целях в модели спроса включаются прогнозные оценки отдельных ее параметров. При построении прогнозных моделей чаще всего используется парный и множественный регрессионный анализ; в основе экстраполяционных методов лежит анализ временных рядов. Парный регрессионный анализ основан на использовании уравнения прямой линии

,(1.2)

где y — оцениваемая или прогнозируемая зависимая переменная (результативный признак);

a — свободный член уравнения;

x — независимая переменная (факторный признак), используемая для определения зависимой переменной;

b — коэффициент регрессии, измеряющий среднее отношение отклонения результативного признака от его средней величины к отклонению факторного признака от его средней величины на одну единицу его измерения — вариация y, приходящаяся на единицу вариации x.

Коэффициенты a и b рассчитываются на основе наблюдений величин y и x с помощью метода наименьших квадратов.

Анализ на основе множественной регрессии основан на использовании более чем одной независимой переменной в уравнении регрессии. Это усложняет анализ, делая его многомерным. Однако регрессионная модель более полно отражает действительность, так как в реальности исследуемый параметр, как правило, зависит от множества факторов.

Так, например, при прогнозировании спроса идентифицируются факторы, определяющие спрос, определяются взаимосвязи, существующие между ними, и прогнозируются их вероятные будущие значения; из них при условии реализации условий, для которых уравнение множественной регрессии остается справедливым, выводится прогнозное значение спроса.

Все что касается множественной регрессии, концептуально является идентичным парной регрессии, за исключением того, что используется более чем одна переменная. Под этим углом зрения слегка изменяется терминология и статистические расчеты.

Многофакторное уравнение множественной регрессии имеет следующий вид

,(1.3)

где y — зависимая или прогнозируемая переменная;

xi — независимая переменная;

a — свободный член уравнения;

bi — коэффициент условно-чистой регрессии;

i = 1, m;

m — число независимых переменных (факторных признаков).

Термин «коэффициент условно-чистой регрессии» означает, что каждая из величин b измеряет среднее по совокупности отклонение зависимой переменной (результативного признака) от ее средней величины при отклонении зависимой переменной (фактора) x от своей средней величины на единицу ее измерения и при условии, что все прочие факторы, входящие в уравнение регрессии, закреплены на средних значениях, не изменяются, не варьируются.

Ограничением прогнозирования на основе регрессионного уравнения, тем более парного, служит условие стабильности или по крайней мере малой изменчивости других факторов и условий изучаемого процесса, не связанных с ними. Если резко изменится «внешняя среда» протекающего процесса, прежнее уравнение регрессии результативного признака на факторный потеряет свое значение.

Следует соблюдать еще одно ограничение: нельзя подставлять значения факторного признака, значительно отличающиеся от входящих в базисную информацию, по которой вычислено уравнение регрессии. При качественно иных уровнях фактора, если они даже возможны в принципе, были бы иными параметры уравнения. Можно рекомендовать при определении значений факторов не выходить за пределы трети размаха вариации, как за минимальное, так и за максимальное значение признака-фактора, имеющееся в исходной информации.

Прогноз, полученный подстановкой в уравнение регрессии ожидаемого значения фактора, называют точечным прогнозом. Вероятность точной реализации такого прогноза крайне мала. Необходимо сопроводить его значение средней ошибкой прогноза или доверительным интервалом прогноза, в который с достаточно большой вероятностью попадают прогнозные оценки. Средняя ошибка является мерой точности прогноза на основе уравнения регрессии. Существуют усовершенствованные методы парной регрессии, в какой-то степени преодолевающие его недостатки.

Простейшими методами прогнозирования спроса на основе статистической маркетинговой информации являются экстраполяционные методы, основанные на анализе временных рядов.

Тренд характеризует общую тенденцию в изменениях показателей ряда. Те или иные качественные свойства развития выражают различные уравнения трендов: линейные, параболические, экспоненциальные, логарифмические, логистические и др. После теоретического исследования особенностей разных форм тренда необходимо обратиться к фактическому временному ряду, тем более что далеко не всегда можно надежно установить, какой должна быть форма тренда из чисто теоретических соображений. По фактическому динамическому ряду тип тренда устанавливают на основе графического изображения, путем осреднения показателей динамики, на основе статистической проверки гипотезы о постоянстве параметра тренда.

Одним из наиболее распространенных методов изучения спроса является оперативный метод, который основан на применении специальных многосчетчиковых кассовых аппаратов. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам. Информация учитывается по часам и минутам в пределах одного дня, а также по дням недели, отдельно и нарастающим итогом. Кроме того, наряду с показателями реализации с помощью кассовых аппаратов можно узнать о количестве покупателей по часам работы и дням недели, о средней стоимости покупки одного покупателя, среднем количестве товаров, приходящемся на одного покупателя. Такие данные позволяют сделать выводы о степени загрузки тогового зала предприятия, контролеров-кассиров и других категорий работников. Полученная информация о спросе накапливается за длительные промежутки времени и может быть использована в целях оперативного управления торговым процессом, например, для текущего и оперативного планирования товарооборота, повышения эффективности товароснабжения и регулирования состояния товарных запасов на предприятии, обоснования введения скользящего графика выхода контролеров-кассиров и работников в торговом зале в определенные дни и часы, необходимости реорганизации рабочих мест, изменения режима работы предприятия и т.д.

Современные многосчетчиковые кассовые аппараты считывают информацию со штрих-кодов, которыми снабжены товары и которые расположены на упаковке, что также позволяет получать полную информацию о реализованном товаре.

Для изучения спроса могут быть использованы двойные ярлыки, вкладыши, книги регистрации спроса с указанием причин в случае его неудовлетворения.

Формирующийся спрос — изучают для выявления отношения покупателей к новым товарам и определения возможного объема спроса на них. Изучение формирующегося спроса дает возможности не только определять отношение покупателей к малоизвестным товарам, но и путем широкой рекламы прививать вкус к ним и способствовать внедрению в производство.

Для изучения формирующего спроса применяют различные методы:

1 Выставки-продажи — позволяют узнать потребительскую оценку ассортимента и качества новых товаров и возможные изменения структуры спроса под влиянием поступления в продажу новых товаров. Выставки-продажи проводят в соответствии с планом, согласованным с Комитетом по торговле, с оптовыми предприятиями, с промышленными предприятиями. В этом плане указывается количество, сроки и место проведения выставок, конкретные магазины и товарные группы. Обычно выставки-продажи проводят по узкому кругу товаров приурочивая к началу сезона, предпраздничной торговле и т.п. При этом наряду с новыми в ассортимент выставки включают хорошо известные населению товары. Это дает возможность сравнить их достоинства и недостатки.

Проведению выставок-продаж предшествует большая подготовительная работа: подбор и завоз товаров в широком ассортименте, оборудования и инвентаря, художественное оформление и рекламирование товаров, размещение, показ и демонстрация их в действии, подготовка продавцов-консультантов, изготовление опросных бланков, книг отзывов. Выставки-продажи длятся 10-20 дней и завершаются проведением совещания покупателей с представителями оптовых баз и предприятий промышленности. На таких выставках ведется подробный учет продажи товаров по максимальному количеству признаков, проводятся консультации покупателей. Поэтому выставки-продажи играют большую роль не только в изучении спроса, но и в рекламировании товаров и воспитании вкусов покупателей.

2 Покупательские конференции проводятся с целью обсуждения ассортимента и качества товаров, имеющихся в продаже, удовлетворения покупательского спроса, подготовки к сезонной торговле, повышения культуры торговли к др. К проведению конференции тщательно готовятся. За 10 дней до ее проведения в магазине вывешивают плакаты, передают по радио рекламно-информационные тексты, дают объявления в газете. За два-три дня до конференции распространяют пригласительные билеты с указанием конкретных вопросов, подлежащих обсуждению. На конференцию приглашают не только покупателей, но и представителей оптовых баз, а также промышленных предприятий. В период конференции организуют выставку образцов товаров, распространяют анкеты и опросные листки. Замечания и предложения, высказанные покупателями в ходе конференции, изучаются работниками магазина и используются в повседневной работе.

3 Широкое применение получили и дегустации продовольственных товаров, сопровождаемые консультациями специалистов.

5 Устные и письменные опросы населения.

Мнение покупателей о новых и малоизвестных товарах на выставках-продажах изучается с помощью анкетного опроса покупателей. Анализ анкет, заполненных покупателями, позволяет определить не только объем, но и причины неудовлетворенного и формирующегося спроса, выявить требования покупателей к качеству, ассортименту и внешнему оформлению товаров, вследствие чего этот метод получает все большее распространение в розничной торговле.

Разновидностью анкетного опроса являются карточки-отзывы. В карточке содержится просьба магазина к покупателю высказаться относительно выставленных образцов товаров, дать оценку их достоинств и недостатков, что, по его мнению, необходимо изменить в изделиях.

Для получения данных о неудовлетворенном и формирующемся спросе в динамике, проводят периодически повторяющиеся опросы обследования одной и той же совокупности определенного контингента покупателей (индивидуальных или семейных).

Эти опросы называют панельными. Результаты панельных опросов позволяют получить характеристику потребителей и различных видов потребительского спроса.

Учет неудовлетворенного спроса может осуществляться одним из двух способов:

? регистрация покупателей, обратившихся за товаром, отсутствующим в продаже. Среднюю стоимость покупки умножают на количество случаев неудовлетворен спроса и получают его объем;

? ежедневная регистрация наличия или отсутствия в продаже товара, обычного для данного магазина. Однодневный товарооборот по данному товару умножают на число дней отсутствия товара в продаже.

Изучение неудовлетворенного спроса осуществляется путем фиксации запросов покупателей. При этом важно фиксировать не только наименование товара и степень регулярности и массовости спроса, но и характеристики товара, такие как цвет, размер, фасон, сорт и т.д. Средний размер покупки, умноженный на количество случаев неудовлетворенного спроса, позволяет получить его объем, т.е.:

Сн = Рср х К , (1.4)

где Сн — величина неудовлетворенного спроса;

Рср — средний размер покупки;

К — количество случаев неудовлетворенного спроса за период изучения.

Поэтому необходимо отметить, что благодаря изучению спроса и возможности оперативного управления предприятием с учетом полученных результатов может быть обеспечено соответствие между спросом и предложением, что практически выражается в увеличении товарооборота как в фактических, так и в сопоставимых ценах, суммы прибыли, а также в повышении рентабельности торгового объекта.

Таким образом, изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования информации для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Удовлетворение потребительского спроса

Управление производственной

деятельностью (производственный менеджмент)

как прикладная техника, экономическая наука и род деятельности, представляет собой комплекс знаний и навыков по проектированию и реализации производственных и трудовых процессов, установлению норм труда, организации его оплаты и стимулирования.

Производственный менеджмент обеспечивает рациональное сочетание производственных факторов во времени и в пространстве в производственной деятельности организации.

Объектами производственного менеджмента являются производственные подразделения (цехи) — как основные производственные единицы основного и вспомогательного производства, а также их производственные процессы, как совокупность последовательно выполняемых частичных процессов по изготовлению продукции и техническому обслуживанию производства.

Можно выделить две главные цели управления производством:

Суть данной цели состоит в том, что производство должно иметь на выходе некий товар, удовлетворяющий потребителя. Однако это не единственное требование. Потребитель должен быть удовлетворен также ценой товара и временем его предоставления.

Обычно организация не ставит перед собой задачу добиться максимального результата по всем трем направлениям. Усилия сосредоточиваются на каком-либо одном из них. Это отличает данную организацию от других, работающих в том же сегменте рынка, и определяет специфику ее управления производством.

Рассмотрим три возможных случая:

1. Организация удовлетворяет спрос на обычный товар. Обычные продукты служат удовлетворению насущных потребностей и покупаются часто, в большинстве случаев без оглядки на место приобретения. На них существует предсказуемый спрос. Конкурентам легко их повторить, а, следовательно, их трудно сделать высокорентабельными. Ясно, что менеджмент здесь ориентирован на сокращение производственных издержек и цены на товар. Только так можно удержаться на этом рынке.

2. Организация создает «инновационный» товар. Такие продукты представляют собой последнее слово техники или моды, спрос на них трудно предсказать. Добиться конкурентного преимущества в этой сфере можно лишь, когда менеджмент нацелен на максимально быстрое создание, освоение производства и выпуск на рынок такого товара. В качестве компенсации за риск и краткость существования инновационного товара его производитель получает относительную свободу от конкуренции и в итоге — возможность добиться высокой рентабельности.

3. Практика показывает, что конкурентное преимущество имеют те организации, которые создают товары, соответствующие определенной потребности каждого покупателя, а не абстрактным требованиям обобщенного рынка. Способность производителей совмещать индивидуальные покупательские предпочтения с производством соответствующих товаров и адекватной системой менеджмента является решающим фактором. Таким образом, задачей организации должно быть привлечение и удержание каждого покупателя, при условии сохранения необходимого соотношения цена-качество.

Оценка спроса на товар

Дата публикации: 08-06-2018 1552

Как много случаев, когда предприниматель, вдохновившись чьим-то успехом, решает открыть свое дело. Сейчас, купить какую-либо вещь, очень просто, и, для этого не нужно стоять в очереди, как в лихие 90-е или ехать заграницу, за диковиной.

Но что делать, если товар закуплен, а спроса на него нет и похоже не предвидится. Тогда приходится продавать товар по низкой цене, чтобы получить хоть какую-то прибыль. Чаще всего, после этого, у смельчака больше нет желания заниматься продажами

Чтобы не возникало аналогичных проблем, стоит сразу продумать все нюансы и мелочи, а так же применить необходимые действия. Это позволит увеличить спрос на товар, который вы собираетесь продавать. Необходимо заинтересовать клиента товаром, а прежде выяснить, будет ли пользоваться предлагаемый продукт спросом.

Стоит учесть, что все имеющиеся способы оценить спрос на товар не дают гарантий, что продукция будет хорошо продаваться. Но мы все же рассмотрим их.

Оценка спроса рынка

Исследование Яндекс.Вордстат и его запросов — весьма действенный способ исследовать рынок. Очень многие пользуются данным методом при поиске ниши. Ведь Яндекс, это популярный и очень удобный сервис, он найдет все что вы хотите. Прежде чем, начать анализ выберите регион или город, в котором вы хотите вести продажи. Если интернет магазина будет осуществлять доставку по Москве и области нет смысла уточнять запросы по товарам в других регионах.

Типы запросов и их популярность

В поле поиска напишите запрос по тому товару, который могли бы продавать, например: «Купить смартфон». В следующем окне вы увидите результаты этого запроса, а именно, на сколько часто интересуются покупкой того или иного товара, сколько раз был введен тот или иной запрос. Используйте основные типы запросов:

общий — обозначает вид товара, например «мобильный телефон» или «смартфон». Здесь запрос включает в себя только основные термины без дополнений.
Конкретизированный запрос — включает в себя словосочетания или предложения, в которых присутствуют глаголы, обозначающие действие — «купить смартфон», «мобильный телефон стоимость» или марку «смартфон Apple цена».

Иногда не используются общие запросы, так как поисковая система фиксирует их все без исключения. Сервис покажет все сделанные запросы даже если они не имеют важности для пользователя. Возвращаясь к теме телефонов по запросам могут всплыть бесполезные ответы такие как — «ремонт смартфона» и другие. А если запрос конкретизирован «купить мобильный телефон» — ориентироваться проще. То есть обязательно опишите намерение: «купить мобильный не дорого».

Оценка спроса и предложения

Те запросы, что вы видите, а также цифры рядом с ними показывают, на сколько распространен товар в заданом регионе. Мобильные телефоны могут быть разных марок, поэтому здесь могут фигурировать, так же, отдельные бренды. А если вам важна востребованность отдельно взятой марки телефона, можете включить запрос еще и название.

Отметим важный момент — количество запросов отображает информацию о том, сколько раз был показан этот запрос, а не общее число людей, которые интересуются товаром. На точность данных оказывает влияние и то, что один и тот же пользователь, может несколько раз вводить запрос.

При анализировании списка запросов можно зайти в раздел «история запросов» под поисковой строкой и прописываем ключевые слова необходимы для запроса. Программа выдаст график популярности этих слов в запросах за нужный период.

Спрос так же может быть популярным в зависимости от сезона на спрос товара и сезонность сопутствующих позиций. Мобильные телефоны популярны всегда, а вот аксессуары к ним, такие как чехлы могут быть востребованы в холодное время года. К сожалению, угадать это невозможно и даже сезонные товары не находят спроса и в сезон. Так же смежные товары могут быть популярны в определенные сезоны. Если вышла новая марка телефона, к нему многие захотят приобрести стекло или пленку, а так же чехол и т. д. Чаще всего это приурочено к большим праздникам, например Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, когда потребители хотят прикупить подарки своим близким.

Методы оценки спроса

Этот раздел позволяет проанализировать необходимость товара. Потребитель не всегда руководствуется желанием купить продукцию, а так же не всегда использует систему поиска для того, чтобы найти нужный товар. Для этих целей сейчас многие создают группы в социальных сетях, которые с таким же успехом позволяют найти нужный товар. А если им известен адрес какой либо онлайн площадки — они сразу же направляется туда. Медленно, но верно социальные сети, становятся конкурентными для Яндекса или Google. Ну и конечно стоит учитывать и то, что разные товары в разной степени интересны людям.

Анализ ориентации востребованности товара в сервисе Google Trends

Общее исследование направления потребительского спроса можно сделать по данным Google Trends. Если вы хотите продать новый спальный мешок для походов — сделайте оценку увлеченности людей таким видом отдыха. Если хотите продавать белую краску для автомобиля узнайте соотношение разных цветов автомобилей, в частности белого. Можно в настройках Google Trends ввести регион либо уточнить данные по всей России. Опять таки. Не всегда люди ищут товар в интернете. Поэтому данные будут очень приблизительными.

1. Обязательно проанализируйте тенденции покупательского спроса. Продолжая тему мобильных телефонов для продажи в Москве и Московской области, выберите регион и введите запрос. Информация выданная в виде графика покажет вам запросы широкой категории. Рассмотрим этот момент на примере гель-лаков. Вы хотите продать материалы для стойкого маникюра. Введите запрос «гель-лак» и сразу увидите активность интренет-пользователей по этому запросу.

2. Так же можео получить сравнительные данные по двум смежным запросам. Возьмем за пример самокат и ролики. На примере двух графиков на одной шкале вы увидите как часто совершались запросы по этим позициям. Мы сможем увидеть, что спрос на ролики в России куда выше был за последние 12 месяцев, чем на самокаты. Данные по разным регионам могут существенно отличаться.

Агрегаторы товаров

На сегодняшний день, свое значительное место занимают такие агрегаторы товаров и услуг как Авито, eBay, Яндекс.Маркет и другие. Они объединяют объявления о продаже товаров и услуг онлайн. Любой интернет-магазин, зарегистрировавшись в этих сервисах, может выложить свое предложение. Товар найдет своего потребителя рано или поздно и одновременно с этим познакомит его с вашей площадкой.

Конечно, похожих предложений довольно много, но все отличаются условиями продажи, доставки и т. д. Конкретно для анализа, можно сделать сортировку по частоте запросов, кликов на карточку. Чаще всего эти данные более объективны, так как люди заходят на эти сайты непосредственно для поиска определенных товаров.

Влияют на высокий спрос товара, следующие факторы:

положение карты товара в списке,
объем положительных или нейтральных отзывов (особенно на Яндекс.Маркете).

В похожих сервисах очень часто есть блоки, в которых размещают наиболее популярны позиции. Такие запросы дают понять каким товаром люди интересуются больше всего в последнее время. Эти данные, тоже часто меняются, в зависимости от сезонов и других важных факторов, таких как праздники или важные государственные события.

Оценка платежеспособного спроса

Рекомендуем вам тщательнее проанализировать именно агрегаторы товаров, сюда чаще заглядывают лиды. Если о товаре говорят, значит о нем спрашивают. Обзорные видео и статьи в блогах, дадут понять, что сейчас хотят приобретать покупатели. Особенно наличие их на Яндекс.Маркете очень показательно. Узнайте сколько магазинов продает этот товар и сопутствующие ему позиции и почитайте отзывы. Не все магазины заслуживают доверия клиентов, а количество возможных конкурирующих компаний не всегда является показателем высокого спроса на продукт.

Существуют два варианта их нахождения в этих сервисах:

предложение было рождено спросом — чем большим товар пользуется спросом, тем больше магазинов выставляют их;
редкие товары — это товары, которые пользуются спросом, но купить их можно лишь в двух или трех магазинах.

Это нужно знать, чтобы понимать анализируемые данные выдачи Яндекс.Маркета — сколько предложений и отзывов по ним имеется.

А если будет свободное время можно всегда зайти в тематические магазины, занимающиеся оффлайн торговлей в разное время. Посмотрите, количество покупателей, которые пришли в разное время дня, какими товарами интересовались, оцените их возраст, возможный род деятельности. То есть стоит оценить целевую аудиторию.

Ну и возможно, один из самых важных пунктов, который стоит рассмотреть — это сам товар.

Выбирая товар перед тем, как закупить его и разместить на сайте или прилавке, стоит проанализировать несколько обязательных пунктов:

информацию о товаре, подробно изучите все характеристики товара, почитайте отзывы в сети,
данные о поставщиках, постарайтесь найти тех, кто уже пользуется услугами подрядчика, сделайте запрос к самим поставщикам и выберите наиболее оптимальный вариант,
разброс цен — они могут меняться не только из-за роста и падения валют, но и от региона, в котором продаются товары,
основные конкуренты — изучите их сильные и слабые стороны, почитайте отзывы покупателей, старайтесь быть оригинальнее и лучше в своей работе,
изменение цен и спроса — эту информацию можете найти в указанных ранее сервисах.

Еще не помешает опереться на свои предпочтения, если вы доверяете своему вкусу. Подумайте, чем товар может быть полезен, как часто будет использоваться. Основа успешности и популярности в том, что предлагая услуги или товар вы помогаете справиться с проблемой. Руководствуйтесь этими критериями, при выборе товара для продажи в своем магазине.

Рассказать друзьям:

Уровни спроса и предложения на графике

Здравствуйте, друзья форекс трейдеры!

Наверняка, все вы не раз видели как цена едва коснувшись уровня поддержки/сопротивления тут же отскакивала с огромной скоростью и уносилась вдаль. Что это было? Скорее всего вы увидели работу области спроса/предложения. Сегодня мы затронем этот аспект Price Action трейдинга. Разберем что такое уровни спроса и предложения, как их находить на графике, как они работают и, конечно же, как нам извлечь из этих знаний пользу.

Уровни спроса и предложения на форекс

Что такое уровни спроса и предложения?

Если передать основную идею работы с уровнями спроса и предложения в виде одного предложения, то тогда получится: «покупай внизу, а продавай наверху».

Перед тем как мы перейдём на график, давайте вначале разберёмся в теоретической части для лучшего понимания субъекта.

Давайте представим, что вы торгуете на базаре помидорами. Цена помидоров на данный момент составляет 30 рублей за килограмм. Примерно такую же стоимость ставят и другие продавцы. По этой цене помидоры активно покупают и ни у кого ничего не остаётся. Представим, что часть продавцов решает повысить цену и выставляет помидоры по цене 35 рублей. На них смотрят остальные и точно так же начинают продавать по 35 рублей. Покупатели продолжают покупать их, но чуть менее активнее. Но всё равно, в итоге, все помидоры раскупают.

На следующий день, посмотрев на это, некоторые продавцы решают, что можно продавать и по 40 рублей. Почему бы и нет? Народ всё равно купит. Все остальные повторяют за ними и ставят по 40 рублей. Покупатели начинают быть менее активными, раскупается половина помидоров. Но в целом цена остаётся прибыльной для продавцов.

На следующий день очень жадный продавец решает поставить цену ещё выше и начинает продавать помидоры по 45 рублей. Остальные смотрят на него и думают: «а чем мы хуже?» И все ставят цену в 45 рублей. Но люди перестают покупать. Доходит до того, что они начинают возмущаться. «Вы там совсем офонарели помидоры по 45 рублей продавать! Мы вам устраиваем бойкот и вообще помидоры покупать не будем!»

Продавцы тогда решают снизить цену до 40. Народ всё равно продолжает бойкот и не покупает их. Цена стремительно падает до 35 рублей, но народ всё равно отказывается идти покупать. И в итоге цена возвращается к 30 рублям. Народ доволен, говорит, что это приемлемо, все как раньше. Они снова готовы покупать.

В данном примере у нас есть уровень, от которого у нас хорошо идут покупки. Это 30 рублей. Цена от него стартовала наверх, сходила до 45 рублей и быстро опустилась обратно до 30.

Уровень в 30 рублей – это уровень спроса, на котором активен спрос, то есть идут хорошие продажи. А цена в 45 рублей выступает уровнем предложения, на котором скопилось огромное число желающих продать помидоры. Но при этом покупателей там нет и поэтому цена очень быстро снижается.

Хочу сразу уточнить, что пример, который я вам сейчас рассказал, был утрирован. И на уровне 45 рублей всё равно кто-то да будет покупать помидоры.

В итоге получается, что цена в 30 рублей была уровнем спроса, а цена в 45 рублей была уровнем предложения.

Глядя на данный пример, мы можем обратить внимание на дисбаланс, который возникает, когда цены растут и получают наиболее сильный толчок.

Это произошло на уровне в 30 рублей, когда у нас есть огромный спрос, а предложения не хватает, потому что все помидоры раскупаются. Поэтому цена очень быстро растёт наверх.

И точно также происходит на уровне цены в 45 рублей, когда у нас есть множество предложения, но спрос практически отсутствует. Поэтому цена двигается вниз.

Таким образом, можно сделать вывод: «Когда цена двигается вниз, у нас наблюдается больше предложения, чем спроса. А когда она идёт наверх, наблюдается больше спроса, чем предложения».

Из-за дисбаланса спроса и предложения, цена либо растёт, либо падает. На этом и основана работа с уровнями спроса и предложения.

Теперь давайте перейдем на график и рассмотрим данный процесс на примере.

Как нам определить уровни спроса и предложения на графике?

Для того чтобы найти предложение, мы будем смотреть на пики движения цены, а для того чтобы найти спрос, мы будем смотреть на впадины.

Нам необходимо отметить пики и впадины с быстрыми и сильными движениями цены. Быстрый рост для спроса и спад для предложения. Чем меньше цена пробыла на уровне, тем для нас лучше.

Первым делом нужно, как и при разметке уровней поддержки и сопротивления, взглянуть на максимумы и минимумы на текущем графике:

Обратите внимание, что ближайшая область к текущей цене тестировалась несколько раз. А нижняя ещё не тестировалась. Она была затронута ценой только один раз, и поэтому данная область сильнее, чем та, которая уже тестировалась.

На отмеченных уровнях мы наблюдаем, что цена на них находилась незначительное время. Она почти сразу же развернулась и с большими свечами ушла вниз. Здесь важным фактором является время, которое цена «не провела» на уровне. Чем меньше времени цена находилась на уровне, тем значительнее этот уровень. И стоит помнить про размер свечей. Чем больше эти свечи, тем сильнее реакция.

Кроме того, уровни спроса и предложения становятся зеркальными. Точно также как поддержка и сопротивление.

Если мы обратим внимание на последнюю выделенную область, то можно увидеть, что на ней было вначале предложение, а затем сильный пробой:

Цена переплюнула предложение, забрала его остатки и выросла выше.

И теперь данная область стала областью спроса:

Как можно заметить, здесь был быстрый отскок от неё.

Для данной ситуации на графике я бы больше уровней не стал отмечать. Так как они должны быть видны и понятны каждому невооружённым взглядом.

Наша задача определить спрос на впадинах, а предложения на пиках.

Находим на графике сильные и быстрые движения цены. Рост для спроса и спад для предложения. Это должны быть большие свечи и цена не должна очень долго толпиться на одном месте. Не должно быть долгой проторговки. Чем меньше цена проведёт на уровне, тем лучше.

Кроме того, обращаем внимание на круглые уровни. Такие, как 1,100; 1,500; 1,300 и так далее…

Не отматывайте график далеко, потому что то, что происходило на нём ранее, не так важно для методологии уровней спроса и предложения. Это всё-таки не уровни поддержки и сопротивления, а несколько другая тема.

И ещё раз хочу вам повторить, что самое главное, данные уровни должны быть заметны не только вам, но и другим игрокам. Для того чтобы они отрабатывали их.

Что происходит на данных уровнях и почему они работают?

На данных уровнях спроса крупные игроки выставляют лимитные ордера на покупку, а на уровнях предложения располагают приказы на продажу. Почему это происходит? Потому что на этих уровнях крупным игрокам легче исполнить приказ, собрав позиции более мелких игроков.

Каждый раз, когда цена достигает области предложения, у нас исполняются ордера на продажу крупных игроков. Они забирают ордера на покупку, которые открывают другие игроки, и с помощью них исполняют свои ордера на продажу.

Когда заканчиваются ордера на покупку, цена снова падает. Когда она снова поднимается до этого же уровня, то вновь исполняется множество ордеров на продажу крупных игроков с помощью стопов и ордеров на покупку более мелких трейдеров.

Когда противоположные ордера заканчиваются, цена вновь падает.

Дело в том, что крупную позицию не открыть просто так без существенного изменения цены. Поэтому крупным игрокам, банкам, маркет-мейкерам приходиться изгаляться и ставить своеобразные ловушки для других трейдеров, чтобы за их счёт открывать более крупные позиции.

Более подробно мы об этом говорим в курсе по методологии VSA.

Теперь давайте посмотрим на вот эту область предложения:

Она была уровнем предложения, но на ней два раза исполнилось множество ордеров на продажу крупных игроков. На третий раз, как вы можете видеть, крупных игроков не осталось, и поэтому цена приняла решение пробить данный уровень и ушла выше.

Отсюда мы делаем вывод, что предложение имеет свойство заканчиваться, точно так же как и спрос. Как только оно закончилось, цене ничего не мешает пробить данный уровень и пойти дальше.

Поэтому считается, что для прибыльной торговли уровни спроса и предложения годятся только на первый раз, когда цена только коснулась уровня. Далее мы можем продать или купить на ретесте уровня. Но когда цена вновь к нему возвращается (в третий раз), то лезть туда уже не стоит, так как весьма вероятен пробой.

Замечу, что более высокий максимум свечи, не всегда означает, что создана новая область предложения. И более низкий минимум не обозначает, что создана новая область спроса. Это может быть просто всплеск, след от исполнения большого количества ордеров.

В данной торговле стоит обратить своё внимание на более высокие тайм фреймы. Если вы торгуете на Н4, то поглядывайте на дневные и недельные графики. Что бы ваша покупка на Н4 не упиралась в область предложения на недельных графиках.

Используйте несколько таймфреймов в своей торговле и не забывайте смотреть на уровень выше. На этом у меня всё. Более подробно о том, как осуществлять входы и выходы при торговле с использованием уровней спроса и предложения, мы поговорим на следующих уроках.

С уважением, Власов Павел
TradeLikeaPro.ru

Определения спроса (емкости рынка)

Наибольшее практическое значение имеют определение и прогнозирование текущего рыночного спроса (емкости рынка). В общем случае определение текущего рыночного спроса в денежном исчислении (Q) осуществляется по формуле

Q = N • q • Ц, 1)

где N – число покупателей данного вида продукта на данном рынке; q – число покупок покупателя за исследуемый период времени; Ц – средняя цена данного продукта.

Следует отметить, что в тех случаях, когда нет доступа к торговой статистике и не представляется возможным провести опрос потребителей, но имеются результаты ранее проведенных исследований поведения потребителей, их образа жизни, привычек потребления и т.п., появляется возможность исходя

из общей численности населения (страны, региона, города) определить конечное количество потребителей изучаемого продукта при помощи различных промежуточных оценок, то при определении емкости рынка возможно использование метода цепочки коэффициентов.

Рассмотрим в качестве примера подход к расчету с помощью данного метода емкости рынка фитнес-услуг:

Е = ч • С • Ф • q • Ц, (2)

где Е – емкость рынка фитнес-услуг; Ч – общая численность населения; С – процент людей, занимающихся оздоровительным спортом; Ф – процент лиц из числа занимающихся оздоровительным спортом, которые пользуются услугами фитнес-центров; q – количество посещений фитнес-центров в год в среднем одним клиентом; Ц – средняя цена одного посещения фитнес-центра.

Рассмотрим другой пример расчета с помощью данного метода. Так, емкость рынка сухих завтраков определенного типа на основе данного метода определяется путем перемножения следующих данных и коэффициентов (долевых показателей): общая численность населения суммарного рынка продаж; процент людей, потребляющих сухие завтраки; процент лиц из числа, потребляющих сухие завтраки, которые покупают сухие завтраки изучаемого типа; среднее число покупок в год одним потребителем данного типа сухих завтраков; средняя цена одной покупки.

В работе приводится также следующий пример применения метода цепочки коэффициентов (долевых показателей).

Вы продаете программное обеспечение. Вашими потенциальными потребителями являются коммерческие предприятия, определенных размеров и отраслевой принадлежности, работающие на определенной территории.

Чтобы определить объем рынка, требуется ответить на ряд вопросов. Вопрос 1. Сколько потенциальных фирм-потребителей знает о моей фирме и продукте?

Предположим, около 10%.

Вопрос 2. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения?

Пусть ответ будет 70%.

Вопрос 3. Какому количеству потенциальных клиентов, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения, подходит моя фирма как поставщик товара? Например, ваша фирма может не подходить им из-за репутации, места расположения офиса, языка общения.

Например, это 25%.

Вопрос 4. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения и которым подходит моя фирма как поставщик товара, могут позволить себе купить продукт?

Например, 10 из 100 компаний реально заплатят за программу, остальные приобретут ее нелегальным путем.

Допустим, ответ 10%.

Перемножаем коэффициенты: 0,1 • 0,7 • 0,25 • 0,1=0,00175.

Это значит, что наша программа занимает 0,175% рынка.

Когда возможно использовать нормативы потребления, то метод цепочки коэффициентов носит название нормативного метода – оценка спроса на конкретный продукт в данном случае основана на использовании ряда нормативов и долевых показателей.

В качестве примера рассмотрим случай фирмы, продающей добавку (продукция производственно-технического назначения), предназначенную для применения совместно с реактивами для смягчения воды в котельных.

Поскольку многие предприятия пока еще не используют данную добавку, требуется оценить текущий и возможный потенциал рынка, а также реальный уровень спроса в определенной географической зоне. Расчет производится следующим образом.

На основе отчетной, нормативной и статистической информации было определено:

• объем потребления воды всеми фирмами определенного региона, имеющими котельные: (7500 000 гл);
• норма расхода средства смягчения на 1л воды: 1%;
• доля фирм, применяющих это средство: 72%;
• норма расхода добавки на литр средства: 9%.

Рассчитывается возможный потенциал рынка:

7500000 • 0,01 • 0,72 • 0,09 = 486000 л.;

Исследования показали, что доля фирм, уже применяющих добавку, равна 54%.

Исходя из этих данных определяется суммарный текущий рыночный спрос:

7500000 • 0,01 • 0,72 • 0,09 • 0,54 = 262 000 л.

Если цель фирмы в том, чтобы добиться доли рынка 40%, продажи данного продукта в данном регионе (текущий рыночный спрос для фирмы) должны быть доведены до 105 000 л.

Трудность данного метода, очевидно, состоит в нахождении соответствующих нормативов и долевых показателей. Их получение обычно требует проведения специальных исследований. В то же время очевидно, что погрешность в каждом множителе переносится на каждый следующий уровень и на итоговый результат. Чтобы избежать этой опасности, следует использовать несколько наиболее вероятных значений, т.е. получать не одну оценку, а их диапазон. В любом случае данный метод следует применять совместно с другими аналитическими методами.

Требуемая для подобных расчетов информация может быть получена из статистических справочников и результатов специальных исследований. Так, для оценки текущего рыночного спроса (емкости рынка) проводят специальные полевые исследования, направленные на определение:

• общего количества потенциальных пользователей в каждой выделенной группе потребителей;
• доли реальных покупателей изучаемого продукта среди потенциальных пользователей;
• нормы потребления одного реального покупателя за определенный период времени. Данный период зависит от типа исследуемого продукта. Так, для продовольственных товаров в качестве базового периода выбирается один месяц, для товаров длительного пользования – более длительный период времени.

Для этого с помощью выбранных показателей сегментирования (по интенсивности потребления, возрасту, территории проживания и др.) определяются группы потенциальных пользователей. С помощью вторичных данных определяется численность каждой группы. В выделенных группах формируются случайные выборки, представители которых отвечают на следующие вопросы: являются ли они потребителями данного продукта; если да, то каковы средние объемы потребления; меняется ли уровень потребления в зависимости от времени года и других факторов?

В результате для каждой из выборок известны число потенциальных и реальных пользователей, а также реальные нормы потребления и замены, что дает возможность рассчитать величину спроса.

Определение емкости рынка для продуктов разного типа имеет свои особенности. Так, для потребительских быстро расходуемых товаров, приобретаемых систематически (например, зубная паста, стиральный порошок и т.п.), сырья, расходных материалов и др. определяются стандартная разовая норма потребления (например, 2 г зубной пасты для одной чистки зубов, 150 г стирального порошка для одной стирки и т.п.) и частота использования за определенный период времени.

Расчет проводится по формуле

(3)

где Е – емкость рынка;– потребление продукта одним представителем i-го сегмента за исследуемый период времени; ; – норма потребления единичного применения в исследуемом периоде времени; Т – число применений за исследуемый период времени;– численность i-го сегмента; ; п – число сегментов.

Имеет свои особенности и определение емкости рынка для продуктов длительного пользования, как потребительских, так и производственного назначения. В данном случае всех потребителей продукта разделяют на тех, кто впервые его приобретает – (они формируют рынок первичных продаж), кто повторно покупает продукт на замену старого – (повторные или вторичные продажи) и тех, кто приобретает второй, третий и т.д. экземпляры продукта дополнительно к уже имеющемуся – (дополнительные продажи). Суммирование этих трех составляющих позволяет определить величину спроса (емкость рынка):

(4)

Первичные продажи являются ключевым параметром, который определяет расширение границ рынка. Его измерение производится на основе прогнозирования количества новых потребителей продукта (в отличие от имеющихся) и уровня их оснащенности данными продуктами. В расчет принимается изменения маркетинговой макро- и микросреды.

Повторные продажи являются производными от первичных и зависят главным образом от темпа замены продукта, т.е. от того, как распределены потребители, заменяющие данный продукт на новый, по сроку замены.

Так, если – размер парка продуктов соответственно со сроком эксплуатации 1, 2, 3 и более лет до нормативного срока службы (), – парк продуктов, срок эксплуатации которых превышает нормативный срок службы, то .

Например, 10% потребителей заменяют продукт через два года эксплуатации, 20% – через три года, 60% через четыре года (нормативный срок), а оставшиеся 10% – за нормативным сроком эксплуатации. Подобные распределения могут быть получены для конкретных продуктов на основе выборочных исследователей. Темп замены необязательно определяется нормативным сроком прекращения службы. Он определяется с учетом факторов физического, экономического и психологического старения. Необходимо также учитывать возможность появления новых альтернатив замены. Путем проведения определенных продуктовой и коммуникативной политик производители могут стремиться ускорить темпы замены продукта.

Возможен упрощенный подход к определению объема повторных продаж. Ключевыми параметрами в этом случае являются размер парка (П) и нормативный срок службы продукта длительного пользования (). В этом случае рассчитывается темп выбытия продукта из сферы эксплуатации. Он определяется как величина, обратная нормативному сроку службы ()•

Таким образом, формула имеет следующий вид:

(5)

Например, если средний срок службы равен 12 годам, средний темп прекращения этого срока составляет

Например, во Франции реальный средний срок службы грузовых автомобилей составлял 10–11 лет. Если предположить, что он достигнет 12 лет, то темп прекращения срока пользования будет равен примерно 8%, что соответствует спросу на замену порядка 1,7 млн машин. Если, напротив, принять, что средний срок службы не превысит девять лет, то темп прекращения срока пользования составит около 11,1%, что соответствует спросу на замену в размере 2,1 млн машин.

Некоторые данные, необходимые для оценки спроса, например данные об имеющемся парке продукта и его возрастном распределении, могут быть получены из анализа прошлых продаж. Необходимая оценка распределения по срокам службы может быть найдена на основе выборочного исследования владельцев продукта, например тех, которые заняты заменой имеющегося у них изделия. Могут быть также изучены и причины (факторы) замены. Значительная часть продаж потребительских товаров длительного пользования соответствует спросу на замену, особенно в экономически развитых странах, где уровень оснащенности домашнего хозяйства такими товарами уже достаточно высок, а прирост населения незначителен.